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临沂淘宝代运营电话:跨境电商:外贸新风口?

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传统外贸是大批量生产和出口,产品要多而全;跨境电商选品要精准,尽量做到品种少而精

——巨星科技高级副总裁李锋

■本报记者 任俊锰

都说今年外贸生意不好做,记者在杭州找到几家公司,却说今年一点都不愁卖货。

它们有一个共同点,上半年跨境电商业务大幅增长。海外消费者的消费习惯也在重塑,开始习惯宅在家里通过网络购物。

杭州综试区是全国首个在跨境电子商务领域设立的综合改革试验区,这里有一批数年前便开始试水跨境电商的企业,上半年订单逆势增长。今年1至4月,直播带货,杭州跨境电商进出口总额284.25亿元,同比增长7.63%,杭州跨境电商出口占当地出口的20.57%。7月1日起,海关总署在北京、杭州、深圳等10个海关开展试点,跨境电商迎来规模化“卖全球”的B2B新模式。

危中有机。但传统外贸企业想试水跨境电商,要做的功课还不少。

想不到的爆款

受疫情影响,各类外贸展会少了,中国外贸企业更重视各直达海外消费者的电商平台,通过大数据技术分析欧美消费者的线上需求。

有一些海外爆款,是纵横商场多年的“老外贸”都想不到的,比如“重力毯”——是一种分量较重,盖着让人不能轻易翻身,但可以解决一些人失眠问题、提高深度睡眠质量的“被子”。

在位于杭州建德的迪佳纺织品有限公司,总经理成龙回忆,2017年前半年一直是靠着传统贸易思维,努力提升自己的制造工艺,然后推广,但效果并不好。成龙决定着手改变。当年9月,他通过海外社交平台发现“重力毯”在美国很流行,所以就试着在阿里巴巴国际站上推,没想到一推就推爆了。“因为热度高,竞争者少,每天联系我的客户超过20位。”数据显示,2019年该公司卖了500万美元,今年有望达到1000万美元。

成龙尝到了甜头,不断利用大数据分析并筛选海外客户取消率低的产品进行研发、生产,同时分析市场预期,不断开发新产品。虽然今年欧美疫情蔓延,大量外贸订单被暂停乃至取消,但他的订单量不减反升。

成立于1993年的杭州巨星科技股份有限公司,是国内手工具行业的龙头企业,这家浙江大企业在2015年却看上了直接面对海外消费者的“小订单”,决定转型跨境电商。对于这样一家有工厂、研发、海外仓储等优势的企业,做跨境电商有难度吗?在慢慢探索中,公司高级副总裁李锋发现有很多不同,比如:转型跨境电商,如果附加值低就没办法做,因为运费很高;为确保产品物流,需要早于销售季在海外设立部分仓储;此外,在选品方面,公司则围绕线下商超销售量处于前列的产品做文章,进行重新设计,并进一步提高品质。

“传统外贸是大批量生产和出口,产品要多而全;而跨境电商的选品要精准,尽量做到品种少而精。”李锋指出,长久以来公司都是有针对性地选品,现在也正“砍”产品,在跨境电商中主动做减法,打造精品策略。

但也有不变的,那就是无论国内国外,或者线上线下,都要先了解消费者的需求。如何了解消费者的需求?可以多问问自己的需求。一年多以前,李锋有一次帮家人修椅子,翻遍了家中的螺丝刀,却没有合适的,为此他开发出一种螺丝刀柄,可以更换数十种螺丝刀头的工具,创新在刀柄与刀头的接合处,该产品一经推出便成为爆款。

从传统外贸转型到跨境电商需要勇气,但浙江同富特美刻家居用品公司董事长姚华俊依然坚定走这条路。他认为,产品直面海外消费者,才能倒逼公司关注如何延伸消费场景,客户订购什么,公司就推荐搭配产品,做到主动营销,从卖货思维转变为“贸易+服务”思维。姚华俊说,公司原本主营水杯相关产品,后衍生出钓鱼箱,现在为配套钓鱼箱销售,也会主动营销户外水杯、帐篷、沙滩椅等,公司还成立了专门的户外用品部门,主攻打猎和钓鱼场景,丰富特定场景的产品线。

不能想当然,紧盯微创新

做跨境电商,切忌想当然。

杭州爱斯基摩人家居用品公司董事长陈世荣说,刚到海外电商平台卖货时,难免带着一些传统外贸的惯性思维。2016年,公司以传统外贸畅销产品为原型,开发了一款全棉的床上用品,放在美国知名电商平台上,原本以为会大赚一笔,结果却卖得很差,最终亏了几十万元。后来才知道,相比全棉,美国消费者更喜欢化纤,而且,不少人习惯只用床单盖住被芯,而中国人喜欢使用的棉质被套,消费受众主要是美国华人。